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陶瓷十大品牌-歐神諾陶瓷李丹鋒：市場低迷，建陶營銷模式需要大膽創(chuàng)新及一定要擺脫價格戰(zhàn)

2018-08-27 09:27??來源:搜陶網(wǎng)??責(zé)任編輯: 秩名??點擊數(shù) :

搜陶網(wǎng)-目前許多企業(yè)采用價格戰(zhàn)也是迫不得已，因為他們除了價格戰(zhàn)也沒有什么好的營銷方法，幾位可以說都是行業(yè)內(nèi)資深的營銷策劃高手，對此有沒有一些好的建議呢? 　　

李丹鋒：怎么創(chuàng)新營銷模式，這是一個很大的概念。從營銷這個角度來說，關(guān)鍵的是，你要根據(jù)市場的變化，不斷修正自己的品牌營銷思路。根據(jù)每一年每一季度每個月的市場變化來與時俱進，去改善自己的營銷模式，“一地一策，一商一策”。

營銷模式的創(chuàng)新，它不是一天兩天突然就換一個，而是根據(jù)現(xiàn)實的變化不斷完善，一點一點轉(zhuǎn)變過來的。

陶瓷十大品牌-歐神諾陶瓷

陶瓷行業(yè)當前市場比較低迷，營銷方面確實需要去創(chuàng)新。比如第一年會的創(chuàng)新，以前都是把經(jīng)銷商叫過來開個會，現(xiàn)在很多企業(yè)到終端去開會，東南西北，甚至一個省開一個會，去了之后能解決現(xiàn)實實際的問題。

第二個創(chuàng)新是市場網(wǎng)絡(luò)要下沉，尤其是在長三角、珠三角、京津冀、西三角，這種中國經(jīng)濟最發(fā)達的地方。比如現(xiàn)在江蘇我都到縣里面干了，全部都搞下去?，F(xiàn)在蛋糕不會再擴大了，網(wǎng)絡(luò)下沉也就就是爭奪資源的過程。

第三個是網(wǎng)絡(luò)要密集化，布置到縣級市，新明珠為什么這么厲害?二級市場不得了啊。這就是東方不亮有西方，不像有的企業(yè)就被大客戶綁架了。

第四個要多種渠道并行。像剛才說的為什么方案執(zhí)行不下去，因為現(xiàn)在中國的市場是魚龍混雜。很多經(jīng)銷商電腦還不會用，講4P、4C簡直是胡說?，F(xiàn)在要做什么?就是多種經(jīng)銷方式并行，比如代理、分公司、工程代理等多種模式并行。

第五個，要建立多級營銷九輪驅(qū)動。比如小區(qū)、家裝、專賣店、團購、超市、網(wǎng)購、直營、分銷、工程多級經(jīng)銷驅(qū)動，也是講的東方不亮西方亮。我看過很多分析，中國的市場差不多都跑遍了，也發(fā)現(xiàn)了很多問題，比如有的地方除了家裝其他全是死的，這時候家裝會牽著你的鼻子走，把你其他的都搞死了。像有的就很好，多類渠道，家裝30%、超市20%、分銷20%、自營30%，平均下來市場再低迷的時候，都不會死。所以說建立多級營銷驅(qū)動，市場多個渠道，多條腿走路。

第六個，事件營銷和活動營銷要多搞。其實很多陶瓷企業(yè)可悲的是有策劃但執(zhí)行不到位，或者根本就沒有策劃、抄別人的策劃。陶瓷行業(yè)的模仿營銷太泛濫了，所以要多進行活動營銷，事件營銷，突破傳統(tǒng)的4P、4C理論，跳出陶瓷行業(yè)之外。

最后，要去細分渠道的功能及客戶的需求。把服務(wù)升級，達到“月月有活動、周周有促銷、天天有特價”。一個渠道內(nèi)的人要人盡其才，細分你的渠道，做深做透。

《陶城報》副總編孫春云：建陶企業(yè)如何擺脫價格戰(zhàn)？

李丹鋒：陶瓷行業(yè)的價格戰(zhàn)就是互相放血，放完血之后全完了。如何擺脫價格戰(zhàn)，這是一個老生常談的話題。不光是陶瓷，包括家電、汽車、房產(chǎn)等等、都在談這個問題。怎樣擺脫價格戰(zhàn)，這不是能立竿見影的，它只能通過一個漫長的時間去避免，而且只能去避免而不是擺脫。怎樣避免呢，我覺得有以下幾點要注意。

首先是打造強勢品牌。要塑造品牌的強勢形象，否則的話你永遠在下游，永遠都不可能擺脫價格戰(zhàn)，所以說打造強勢品牌可以避免價格戰(zhàn)。

第二個是準確定位自己的品牌。對品牌的消費對象和人群要有一個定位。我是賣桑塔納的還是賣寶馬的，要有一個定位。

第三個，要多出創(chuàng)新的產(chǎn)品和專利產(chǎn)品，走差異化道路。別人沒有我有，才能主導(dǎo)價格。

第四個是企業(yè)的市場定位。到底走差異化還是規(guī)?；降资羌夹g(shù)派還是營銷派，這個是企業(yè)本身的市場定位要搞清楚。

以上幾點也許還不能包括全部，大家都在探索?？傊放破髽I(yè)要走價值戰(zhàn)不要打價格戰(zhàn)。

《陶城報》副總編孫春云：2008年新中源開啟了陶瓷行業(yè)的團購元年。現(xiàn)在大型團購模式十分流行，但很多企業(yè)往往組織一兩次就難以為繼了，新中源卻已經(jīng)做得非常成熟也一直很成功。你能對團購的利弊談?wù)勀愕挠^點嗎？

李丹鋒：先說新中源模式，其實這個模式是可以復(fù)制，只不過很多人復(fù)制不好。學(xué)了形而學(xué)不到神，一是他們沒有這方面的人才，二來這里面其實是很復(fù)雜的，很多問題。所以我覺得新中源模式可以去借鑒，但是不能模仿，模仿就模仿死了。

歸納一下團購也是有利有弊。首先它可以快速拉動銷售，消化庫存，擴大當?shù)氐闹?。不管賺不賺錢它確實一下子銷售了大量產(chǎn)品。第二，帶來人氣，鍛煉團隊的執(zhí)行力。

但我覺得還有一個不好的：透支品牌價值，加入價格戰(zhàn)。廠家團購真的有時候會虧。尤其那個“砍價會”，上海有個兄弟企業(yè)搞團購結(jié)果搞死了，白瓷片從12.8元砍到5.8元。真的要做中高檔品牌，不適合去做團購，它把品牌拉低了。仔細一想寶馬哪兒會去干這種事。

第二個，價格會透明，會破壞市場秩序。有的人更可惡的是在網(wǎng)上搞，把市場都攪亂了。剛才說的濕營銷其實也是雙刃劍。

第三個，我覺得每一次團購的利潤很低，花錢買吆喝。

第四個，就是售后服務(wù)不完善。上海某生產(chǎn)商搞團購，結(jié)果弄得消費者都投訴到報紙曝光了，都是第一步出去之后就不知道怎么走。

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