隨著社會的快速發(fā)展，時代的不斷變遷，建陶行業(yè)市場波動亦變化莫測。在信息與數(shù)據(jù)時代驅(qū)動下，陶瓷行業(yè)全面進入終端推廣期，作為產(chǎn)品銷售的最后一個環(huán)節(jié)——終端，其建設(shè)的好壞直接影響到產(chǎn)品的銷量。
　　無可否認，在陶瓷產(chǎn)品同質(zhì)化、消費需求多元化、理智化，行業(yè)促銷活動常態(tài)化，競爭白熱化的今天，“難”字似乎遠遠無法道盡終端市場的困難。企業(yè)紛紛出謀劃策推出系列活動，尋求在終端市場的“大蛋糕”分一杯羹，如：明星活動、終端體驗館、商家大促銷、旗艦店、設(shè)計師沙龍……誠然，這些活動確實能給終端門店銷售量帶來一定的提升。但是，我們深知這些刺激都是暫時性，一旦活動的“熱度”與“氣息”進入消沉階段，營銷總量又回落到低迷期?；蚨嗷蛏?，會有企業(yè)家認為是品牌廣告投放力度不夠、轉(zhuǎn)變行銷的渠道不夠或者是終端互動不夠，就一味持續(xù)不斷地加大資金投入，祈求會有新轉(zhuǎn)機出現(xiàn)。
　　事實上，無論是明星活動、設(shè)計師沙龍還是終端體驗館，這些活動背后無非就是陶瓷品牌的塑造與推廣。因此，也許可以大膽作出假設(shè)，陶瓷企業(yè)確實找到了制勝終端銷售的關(guān)鍵切入點，只是缺乏或沒有較為針對性的方式方法去推進，造成了系列活動的暫時性刺激與銷售回落的現(xiàn)象出現(xiàn)。
　　當(dāng)然，不能把所有原因都歸咎于品牌塑造沒有做好，據(jù)有關(guān)行業(yè)人員實地調(diào)研可知，陶瓷終端門店其他方面問題亦較為凸顯，如：一些大牌衛(wèi)浴終端門店，導(dǎo)購人員缺乏基本的接待禮儀，直接影響消費者體驗感；門店導(dǎo)購人員缺乏品牌解說意識或者沒有較為具有說服力的品牌解說話術(shù)；消費者能明顯感受到門店導(dǎo)購人員服務(wù)質(zhì)量缺乏專業(yè)性。因此，終端銷售除受品牌塑造影響外，對接終端銷售的導(dǎo)購人員亦是關(guān)鍵因素，畢竟導(dǎo)購人員的職業(yè)素養(yǎng)高低直接影響到消費者直觀感受與購買欲。綜上幾個方面，不妨利用發(fā)散性思維去創(chuàng)新制勝終端，比如有針對性做好品牌塑造、系統(tǒng)性并針對性對終端導(dǎo)購人員進行培訓(xùn)。

品牌重要性

　　一是塑造品牌。品牌作為區(qū)別企業(yè)的標(biāo)識，不但是企業(yè)形象識別，本質(zhì)上代表著企業(yè)的產(chǎn)品特征、利益和服務(wù)的一慣性承諾。品牌除屬性、利益、價值外，更是代表企業(yè)文化追求，因為企業(yè)文化賦予品牌鮮活的生命力與非我莫屬的無形張力。企業(yè)注重陶瓷品牌塑造，得到的回報不僅是營銷市場份額與商業(yè)利潤，更主要是終端消費者對品牌的忠誠度以及社會心理的自然訴求。
　　二是堅守品牌。塑造品牌只是第一步，品牌文化與品牌影響力是企業(yè)無形資產(chǎn)，“看不到、摸不著”，卻會潛移默化地根植于消費者心中。要讓陶瓷終端門店有信心與底氣展示企業(yè)自身品牌文化軟實力，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量保證是不可或缺的，因此，品牌的塑造與堅守?zé)o疑是從另一方面對產(chǎn)品質(zhì)量起到傳遞企業(yè)信譽的作用，無形之中在消費者心中建立只屬于企業(yè)的“品牌偏好”與“品牌忠誠”。
　　三是延伸品牌。在品牌的形象與知名度得到消費者認可的基礎(chǔ)上，通過系統(tǒng)性細分消費市場，結(jié)合企業(yè)自身情況，推出系列推廣活動，強化品牌榮譽度，進一步加強消費者對品牌形象的提升，最終在陶瓷終端市場樹立獨具企業(yè)自身特色的品牌形象。

導(dǎo)購專業(yè)必要性

　　終端銷售中，導(dǎo)購員是不可或缺的元素，設(shè)計師沙龍無疑是陶瓷行業(yè)近年來同質(zhì)化的推廣手段，設(shè)計師在客戶面前扮演者著專家的角色，而導(dǎo)購只是缺乏專業(yè)性與技巧性，一味枯燥單純地講述產(chǎn)品的外表好看與否、是否新產(chǎn)品，忽略消費者需要的是導(dǎo)購員專業(yè)全位性的解說。所以，在大肆投入資金裝修陶瓷終端大店、豪店的同時，不妨花費部分資金“裝修”終端陶瓷產(chǎn)品導(dǎo)購員。
　　一是對終端導(dǎo)購員進行系統(tǒng)性、針對性培訓(xùn)指導(dǎo)，讓導(dǎo)購人員了解并熟悉終端門店產(chǎn)品的核心內(nèi)容，將理論知識“熟記于腦、融化于心”。
　　二是對導(dǎo)購人員進行思想轉(zhuǎn)變的引導(dǎo)，將“專業(yè)性”知識講述轉(zhuǎn)化為“大眾化”的宣講，讓消費者聽起來是“可以理解”而不是“一頭霧水”。
　　三是培養(yǎng)導(dǎo)購人員職業(yè)基本素養(yǎng)，空有一身理論知識，卻沒有讓消費者舒心的服務(wù)素質(zhì)，直接導(dǎo)致產(chǎn)品形象在消費者心中大打折扣。
　　四是終端產(chǎn)品理論支撐只是表象，企業(yè)需要“透過現(xiàn)象看本質(zhì)”，組織導(dǎo)購人員團體性下達至終端門店進行“實地實戰(zhàn)”訓(xùn)練，“實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)”，透過 “導(dǎo)購人員與消費者” 進行情景“博弈”，以此檢驗前期培訓(xùn)的效果，發(fā)現(xiàn)潛在問題，進一步更好更為出色的終端導(dǎo)購人員。
　　后記：溫總理如是說：“多大的問題，除以13億都會變得很??；多小的問題，乘以 13億都會變得很大。”對于企業(yè)同樣如此，企業(yè)規(guī)模無論多大，分拆每個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的制勝點，針對性的提出解決措施，利用細節(jié)逐個擊破，才能在終端市場里角逐勝出，彰顯“心有猛虎，細嗅薔薇”的魄力。
　　（來源美家網(wǎng)。文章版權(quán)歸作者所有，轉(zhuǎn)載請注明出處，如有侵權(quán)，請聯(lián)系我們進行刪除。聯(lián)系方式：0757-82770008）