陶瓷行業(yè)作為傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，近年來，陶衛(wèi)市場供大于求，產(chǎn)能過剩，陶瓷電商、新零售等模式異軍崛起，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道面臨著非常大的壓力，進入2018，陶瓷行業(yè)新品更新迭代速度加快，營銷方式不斷創(chuàng)新，經(jīng)銷商優(yōu)勝劣汰也在加劇。如何更好地生存？4月18日下午，作為第31屆佛山陶博會開幕后的第一場重磅活動，經(jīng)銷商大會在中國陶瓷總部順利落下帷幕

　　中國建筑材料流通協(xié)會會長秦占學：肯定了佛山陶博會組委會舉辦的經(jīng)銷商活動，有利于廠商和經(jīng)銷商全面了解建材家居市場當前所面臨的發(fā)展挑戰(zhàn)和機遇，有利于拓寬建設渠道，促進產(chǎn)銷企業(yè)優(yōu)勢互補。同時他也表示，中國材料流通協(xié)會也將一如既往的關注和支持陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

　　中陶城集團常務副總裁兼商業(yè)運營中心總經(jīng)理余敏：而目前互聯(lián)網(wǎng)+、新零售概念的興起，給經(jīng)銷商傳統(tǒng)店面帶來較大顛覆。本次經(jīng)銷商大會請到了包括周老師、井老師，還有來自于東箭、靚家居、亞細亞等頂級專家，希望共同交流，共謀發(fā)展，將給經(jīng)銷商帶來了更多新理念，助力經(jīng)銷商成交更多訂單。

    佛山陶博會作為國際化平臺，將一如既往為經(jīng)銷商搭建世界舞臺。據(jù)余總透露，中陶城集團準備正式推出經(jīng)銷商運營體系，類似于羅輯思維的得到和樊登讀書會的模式，打造陶瓷商學院，專門針對經(jīng)銷商和流通領域買家所關注的點，通過線上載體及時傳輸。另外她也希望今后經(jīng)銷商在未來任何日子，有任何想?yún)⒂^的企業(yè)，任何想加盟的訊息，任何采購的信息，都可以第一時間及時找到中陶城集團或者組委會幫忙實現(xiàn)，享受最好的VIP服務。

　　周政廷：破局三元素 品牌、產(chǎn)品、渠道

　　任何競爭性行業(yè)必然趨勢都會經(jīng)歷衰退期，關鍵是大趨勢下如何應對？如何在紅海市場中勝出競爭？中國產(chǎn)品營銷專家周政廷從品牌、產(chǎn)品、渠道三大方面闡述經(jīng)銷商破局之道。在品牌方面，周老師分析品牌低成本優(yōu)勢、差異化優(yōu)勢、聚焦優(yōu)勢三大競爭優(yōu)勢；并以歐文萊銷商經(jīng)營模式，詳細講解終端經(jīng)銷商如何營運品牌。在產(chǎn)品方面，經(jīng)銷商要及時發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品風口，使用有效的方法推動產(chǎn)品。

　　在現(xiàn)場，周老師分享了產(chǎn)品營銷力5級模型和產(chǎn)品瘋賣魔法6式兩種方法，幫助經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品。在渠道方面，周老師指出品牌、產(chǎn)品決定渠道的選擇。面對門店、整裝公司、設計師、小區(qū)，異業(yè)聯(lián)盟活動、電商、建材展會、地產(chǎn)精裝、轉介紹、工程眾多渠道，經(jīng)銷商要結合品牌和產(chǎn)品來確定自身渠道。“差異化的可能更適合做設計師渠道，低成本優(yōu)勢可能更適合門店、整裝、異業(yè)聯(lián)盟、展會、工程這些渠道，產(chǎn)品和品牌決定渠道選擇。”

　　井越：擁抱新零售時代 追趕你的用戶

　　新時代新機遇,新挑戰(zhàn)新變革。自2016年馬云在云棲大會上發(fā)表“純電商已死，新零售時代已來”的觀點之后，新零售便成為行業(yè)熱詞。在經(jīng)銷商大會上，廣東省企業(yè)管理咨詢協(xié)會副會長井越分享《新零售時代陶瓷門店經(jīng)營》,用多種案例為經(jīng)銷商詳細分析如何追逐新零售的腳步,搭上時代發(fā)展的快車。

　　井越老師指出陶瓷行業(yè)靜態(tài)、穩(wěn)定的經(jīng)營時代結束，新零售時代已經(jīng)來臨。新零售時代，終端市場、消費群體、主流產(chǎn)品、銷售渠道均發(fā)生改變。經(jīng)銷商應該擁抱新零售時代，追趕新用戶。

　　品牌門店方面，經(jīng)銷商應該主動進擊，讀懂新一代消費者心理特征，深挖消費需求，打造個性化、主體化、場景化店面，承接新一代消費者需求。

　　核心銷售團隊方面，經(jīng)銷商要使用多種激勵方案，鼓勵年輕銷售團隊順利完成業(yè)績。

　　產(chǎn)品講解方面，井越老師以灰色磚為例，分享時下多種流行講解方式，幫助導購更好地介紹產(chǎn)品。“新零售也好，舊零售也好，核心的本質就是追趕你的用戶。”

　　經(jīng)銷商面對面 碰撞零售模式

　　下午同期進行了“經(jīng)銷商面對面”高峰論壇。廣東省企業(yè)管理咨詢協(xié)會副會長井越、東箭集團高級副總裁劉敏、靚家居采研中心總經(jīng)理陳科雄、齊家網(wǎng)副總裁朱凱、亞細亞集團上海分公司總經(jīng)理、上海合亞建材有限公司董事長柯楚溪、黑蟻營銷資深咨詢師羅航燕針對終端市場變化、互聯(lián)網(wǎng)營銷、品牌商對接等話題進行了精彩的巔峰對話。陶瓷財經(jīng)融媒體創(chuàng)始人總編輯毛國中主持本次論壇。

　　廣東省企業(yè)管理咨詢協(xié)會副會長井越：終端市場在改變，產(chǎn)品在變，表現(xiàn)為瓷磚規(guī)格、顏色、功能趨向多元化；終端渠道在變，大包、總包、總裝公司越來越多；消費者在變，90后成為主流的消費者群體。

　　東箭集團高級副總裁劉敏: 總體來說，不管是新零售，還是傳統(tǒng)零售，零售的本質是不會變的，就是標準的商業(yè)邏輯，要有價差，要賺取利潤，還是需要大家腳踏實地來做。東箭努力做到行業(yè)前三，一是讓消費者能夠最短距離接觸到我們，讓消費者在不同的空間使用產(chǎn)品看到我們的商品，這個是我們在零售渠道的變化;其次，新零售最主要是提升整體的店鋪效率，這個和地理位置也有關系，跟運營團隊也有關系。

　　靚家居采研中心總經(jīng)理陳科雄:當下終端市場主要有兩大變化：第一、消費主體發(fā)生改變。第二、消費者觸點發(fā)生改變。作為我們陶瓷經(jīng)銷商，在提升客單值，提高接觸點方面，是否要思考店的營業(yè)時間，怎么樣做成讓消費者下班也可以找到我，而不是只要上班時間才可以找到我，非得要占用消費者節(jié)假日，因為節(jié)假日對于現(xiàn)在的90后更多就是玩。其次，讓消費者更容易接觸到我們，利用電商平臺，或者用一些科技手段拉近我們跟消費者之間的距離。最后為消費者提供較強吸引力和競爭力的產(chǎn)品。

　　亞細亞集團上海分公司總經(jīng)理、上海合亞建材有限公司董事長柯楚溪:現(xiàn)在新零售重點并不是我們的產(chǎn)品到底怎么樣，現(xiàn)在是同質化的時代，特別是在瓷磚這個領域，不管大品牌，小品牌所做出來東西品質、花色大同小異，唯一能夠讓消費者認可的我認為第一個是體驗，第二個是品牌，第三個是服務，這才是最關鍵的。

　　齊家網(wǎng)副總裁朱凱:從經(jīng)銷商角度來說我提醒三點，首先你們更多要擁抱渠道，通過自身的體系了解到多渠道用戶。其次在線上抓住大流量，最后是貨，貨無非是兩塊，一個是產(chǎn)品，希望我們的經(jīng)銷商在各地來獲得用戶信息之后反饋到廠方，希望通過廠方推動新產(chǎn)品升級換代；第二個是提升服務效率，現(xiàn)在用戶想了解或者體驗的不僅僅是產(chǎn)品本身，價格已經(jīng)放在后面去了，更多還是服務體驗，如何讓你的服務做到更有效率，更快速進行交付?？偨Y來說就是人貨場三塊結合。

　　黑蟻營銷資深咨詢師羅航燕：普通經(jīng)銷商突圍應該如何做？第一、在選擇點上要結合自身優(yōu)勢去經(jīng)營，我們要為自己打氣，雖然市場很難，但是機會在。第二、要有市場眼光鉆到消費者那一端看到變化，從不同的場景獲取消費者。從前端都可以看到，現(xiàn)在如何定價，如何選址，如何選品牌，如何選產(chǎn)品，終端場景如何做，動態(tài)規(guī)劃，還有終端展示到話術，這些都是一個系統(tǒng)在發(fā)生變化。